赢战2017，价值营销是出路|万峰石材将打造长远的战略性品牌

前言

刚刚过去的2016年，在经济新常态下，经济发展增速缓慢，各行各业表现出相对疲软的状态。对于建材行业来说，更多的是面临着巨大的发展压力，形势并非十分乐观。如何发展，这成为了许多建材企业所要应对的一个难题。

 

逆势而上

　　大浪淘沙，激流勇进！在过去的一年里，人造石行业却突破现状、逆势发展，这超乎了不少人的预料。作为行业领头羊的万峰石材股份便是当中的一个代表，“价值营销”也是其紧紧围绕的关键词。

 

对于人造石行业的逆势发展，万峰石材股份公司总经理林志伟先生认为这得益于三点：第一，人造石材是绿色环保、可持续发展的建筑材料，得到了国家与政府的大力支持；第二，人造石材满足了消费者对健康舒适和高端品质的要求；第三，人造石材极具个性的设计元素也获得了一众设计师的青睐。

万峰石材股份公司总经理林志伟先生

 

大浪淘沙

　　在林总看来，人造石材行业是很有潜力与前景的。对于目前石材行业日益严峻的竞争形势，林总在石材2017年全国经销商年会的媒体采访中也曾表示:“竞争对于石材行业是把双刃剑，有序的竞争有助于优化行业结构，淘汰劣质企业，但无序的竞争会扰乱行业正常秩序，对优质企业造成较大冲击。总体来说，竞争亦是机会，企业只有认清现实，大胆变革才能在竞争中生存下来。” 

 

如同林总在采访中所说的一样，“竞争亦是机会”。在成功之前，困难总是会存在的，挑战也总会是有的。在这历经风风雨雨的同时，也是行业的洗牌、规整、重生，是撇去浮沫、大浪淘沙的过程，是去芜存菁，取其精华的手段。

林总接受媒体采访

 

价值营销

在近年的企业战略规划中，万峰石材股份着重于价值营销，立足于消费者。一方面让消费者真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

 

一、何谓“价值营销”？

价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势来取胜。哈根达斯、香奈儿的成功便是很好的例子。

 

二、万峰石材是怎么做的？

万峰石材坚持围绕价值营销，打好价值营销的组合拳，在产品营销、服务价值、品牌价值、终端价值这四个营销组合做足了功夫。

产品价值：万峰石材多年来一直坚持科研的投入，拥有上百种专利技术，产品更新换代。万峰石材坚信，通过产品创新，重整产品价值，摆脱产品同质化引起的价格竞争。

服务价值：建立“材料+设计+配套服务”一体化服务体系，增加产品的附加值，让消费者获得更大的便利和更好的体验。

品牌价值：万峰石材一直以“消费者认知第一品牌”为目标，致力于构建消费者信赖与认可的品牌。

终端价值：通过全面升级终端展厅、建立APP+VR 终端展示系统、加强终端导购培训等，来强化终端购买体验。

提高品牌附加值

 

三、这样做对消费者有什么好处？

1、在选择产品时，一个好的公司品牌可以让消费者快速地辨识与抉择，从而减少挑选产品时所花费的更多的时间与精力。对于有智慧的消费者来说，所节省下来的时间和精力相信更有价值，所付出的金钱比这些成本要实惠得多。

2、万峰石材建立了“材料+设计+配套服务”一体化服务体系，让消费者享受更好的服务，进一步为消费者省下时间和精力。

3、售后无虑。万峰石材成立了专门的售后服务部，迅速及时处理客户的各种投诉，从各方面监控和测量顾客满意度，使投诉处理答复率达到100%，满意度达97％以上。

　　针对知名度较高、用量较大的重点工程项目，公司成立了战略工程部，针对项目特征进行专门的产品开发、应用设计支持、品质监控、施工指导等全程跟踪式服务，确保项目理想的建设效果。

　　同时，提供终身制的回访服务，进行针对性的定期回访跟踪，及时反应产品使用情况，真正保障客户的利益。

4、万峰石材的产品质量、性能和工艺等方面都是行业领先的，其抗压、抗折、吸水率等优势所赢得的使用效果更好，寿命更长。万峰的产品几乎无空鼓、无翘脚等现象，减少了因质量问题所带来的额外支出以及困扰。

5、万峰石材所带来优秀的设计、高端的品位、舒适的视觉感受会一直随着客户和TA的家人，是一种享受，如同优秀的艺术品一般，不因时间而褪色，反而更显价值。

 

致代理商伙伴

　　营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。

 

　　在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。

 

　　而价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。

 

　　价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。

 

　　对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被您的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。

 

　　市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。相信很多熟知市场运营的代理商都明白，通过口碑传播、熟客带单带来的价值是无可估量的，因为口碑一旦形成，消费者就会自行宣传品牌的产品和服务，并且很容易形成稳定的忠实顾客，这会大大节省广告费用，更重要的是人们对它的信任远远超过其他传播媒介。这是价格营销远远触及不到的。

 

　　反过来思考，如果坚持价格营销售卖仿版，因质量问题及配套服务所造成后期维护、问题安抚等费用的投入是巨大的，而且会因口碑问题带来不好的连锁反应。

 

　　有所为有所不为。对代理商、消费者和市场有益的，这是万峰石材“所为”，也是所追求的多方共赢；相反，对代理商、消费者和市场有害的，是万峰石材“所不为”的。

 

结语

未来，万峰石材将打造长远的战略性品牌，坚持价值营销不动摇，不参与恶性的价格竞争，为打造良好的市场生态环境而努力赢战2017，万峰石材与代理商共耕市场，与消费者共创价值！