人物志：坚持品牌运营化，以精细服务赢取口碑市场记石材金坛代理商许一鸣先生

 

石材金坛代理商常胜石业是当地知名的石材企业，在2011年正式代理石材，开启了与石材的共同成长。

发展至今，常胜石业依托着石材的支持，已成为当地石材业的龙头企业，尤其在家装市场独占鳌头。

那么，金坛许总对于其家装市场的开拓有什么“秘方”？微记者团队专访了总经理许一鸣先生，为您一起揭开其“成功之道”。

金坛是代理商是一家懂得运用品牌、质量、服务塑造成功的典型，在金坛市场拥有良好的口碑。他一直坚持品牌体现价值，坚定不移地紧跟“材料+设计+配套服务”的营销理念，以公司规范化、流程细致化、服务完善化来经营着产品，赢取“回头客”。

 

接手事业，创新运营模式

许总，眼看年轻，个头“瘦小”，但做事风格雷厉风行、精干务实。他是今年年初才从父亲老许总手中接手经营常胜石业。在接手后发现，虽然老许总知道公司规范化运营的重要性，但因对电脑的不甚熟悉，难以入手整理，造成公司人员职能不明、责任不清、项目跟踪混乱等现象。

（石材金坛代理商许一鸣先生）

 

许总对于公司前期的管理松散、疏忽问题一直都很重视，凭借着年轻人的激情与干劲，结合石材的“公司化运营”模式，对公司内部进行了大改革，做了许多突破性的改革：

①制定标准化的规章制度，做到责任到人，如：规范了前台接待开单的职能，核价员的报价流程，加工厂的接单加工，送货的跟踪进度等，使公司的职能运作明朗起来，做到有迹可循。

②电脑下单、报价，规范报单流程，使员工及消费者容易跟进查询，是唯金坛一一家摒弃老式手写记录的公司。

（前期的手工下单及现时的电脑下单对比）

 

③打通各服务环节的关节点，使服务更流畅、更贴心。全面升级“销售生产配送安装”一条龙服务。

④建立全面的客户档案，电脑、打印版均有备份，所有项目的施工进度均可一目了然。

（完善的客户档案）

 

现在公司有条不紊地运作，每个环节都有其负责人，许总觉得改革效果还是比较明确的。许总笑称：“以前的公司是老许总的一条腿走路，现在是稳稳当当的两条腿走路。我和老爸的双剑合璧，让公司的运作更上一层楼了。”

 

坚持高端市场，走品牌化路线

在许总看来，在家装市场中，必须建立起品牌价值。在消费者心中，所有的产品，所有的服务，都在品牌中体现出来。只有塑造出优秀的品牌，才能赢得消费者市场，企业才能不断前进发展。

对于在金坛地区的品牌布局，许总决定实施“两个市场包围一个车间”的战略路线。在选址上非常严谨，根据建材市场的距离，在保留现有展厅的基础上，斥资千万向外发展两个点，形成一个坚固的品牌三角辐射范围。三个点分别是：丹阳门建材市场、凤凰城建材市场以及中大国际商贸城。许总表示，必须把握住金坛的这三个点，每个点都树立起的标杆展厅，让每个消费者都清楚认识到的高端装饰应用，形成“买石材，到常胜；选品牌，用”的消费思维。

（位于丹阳门建材市场的展厅）

（位于凤凰城的新厂房，将计划建立展厅）

 

对于建材市场里普遍存在的“仿板”冲击问题，许总并不担心。许总有其坚定的经营立场：“经得起诱惑，守得住本心！在行业内的品质保证，使得许总对的销售有坚定不移的信心。品牌的上升价值，需要代理商在当地对其不断加以整合、塑造与经营，品牌越做越好，将如打开关节的道路一样，市场面越来越大，越走越畅通。我们要做到的，是专注，专注于发展石材，树立起消费者对产品的信心，把消费者引导到品牌中。”

从谈话中可得知，许总在品牌化上做了许多工作，而且更多是细节中体现。诸如：工人统一服装，送货员送货必须配备证件，接待送礼的礼品……均有石材的logo。许总还与多家广告公司洽谈了品牌的宣传方案，务求在方方面面中塑造出高端，高质的品牌形象。

（许总在展示广告宣传方案）

 

说个有趣的小插曲，许总一家对于都有无比的专注及感情。许总表示，与的合作，是一次质的飞跃，从简单的一面形象墙到三个展厅、两个加工厂多点共存发展的总代理规划，不管是在公司运营上，还是在其他方面上，都给他带来了非常大的改变，也让他不断自我进步、完善。对于的这种感情，已是深刻融入到血脉中，所以，许总为儿子取名为“许万峰”，以此纪念其对的深厚感情。

（至今还保留着的形象墙，见证着许总的步步提升）

转变营销思路，简化加工模式

对于许总来说，只有转变营销思路，才有销售出路。石材由于材料的特性，均为半成品，报价程序比瓷砖类略为复杂。而针对新推出石英石Q系列产品，许总表示，他已经有了一套全新的尝试方案。

在一千多方的加工厂里，许总只做切割、磨边这类简单的加工，不主张加工线条、异型。家装中应用到的所有线条，都从总部购买，保证原装原件。问及原因，许总说：这是一个原则性问题，我们要保证到，线条产品都是高质量的原装发送。如果是从工厂这里做出来的，那跟仿造没什么两样，做得再好，也失去了原创性的价值。加上如果加工条件不合适，容易造成产品的水土不服，只会让产品产生负面影响。所有一切的异型产品，许总都是选择在总部加工，确保到产品的原创性及品质性。

 

根据市场，应地制宜投放广告 

金坛是一个小城市，他们有自己独特的一套消费理念，小区推广、路牌广告这些投放方式，并不能真正打动金坛消费者的心。身为本地人的许总，当然了解金坛人的特性，经过思考和多方市场考察，许总因地制宜，计划通过植入电瓶车使用物品的广告形式，同时结合公益性效应，以一元的有偿金额销售给消费者，而销售所得的金额，亦会汇至希望工程。借助这种公益性义卖活动，同时亦借助电瓶车的数量多、流动大等特点，造成活体广告形式，将品牌潜移默化进入他们心中，在无形中提高品牌的整体知名度。

在与装饰公司合作上，常胜石业与广东星艺、香港嘉祺等多家公司紧密联系。许总表示，在和装饰公司合作的同时，必须要着力于发展自己、推广自己，以自身过硬的产品品质、细致服务让设计师折服，自动找上门来寻求合作机会。

 

服务细致化，追求“零投诉” 

这个服务细致化一直体现在每一个家装项目的前、中、后阶段。秉持着“零投诉”的服务精神，许总不断精细化服务项目，做到精益求精，服务到家，让消费者百分百放心。

①项目前，收费透明化。在报价前期，就把所有涉及到的报价项目一一罗列出来，让消费者明明白白消费，不做笼统或一刀切的账目。

②项目中，发货前统一对产品进行全面检查，把影响施工的产品筛选出来。在施工阶段，每日例行工地巡检，进一步在源头上把问题扼杀在摇篮中。在施工团队的管理上，许总只有一个执行的八字方言：发现问题，解决问题。严格执行公司提供的施工规范化，每服务一家客户，总是不厌其烦地进行技术交底，明确安装要求。对于跟不上要求的、或者做不到的工人进行淘汰。对于施工团队，每月结账，及时核查各个家装的施工环节，跟踪进度。施工完结后，许总会组成厂家、施工队、业主的三方审查团，现场对施工进行三方验收，确保施工的质量。这套行为成为许总的施工执行标准，并有效保障了消费者的利益。

（每日的例行工地巡检）

③项目后，多方核定验收，再一步保障产品质量，施工完善。

④“零投诉”服务。许总一直秉持着“零投诉”的服务精神，实实在在地为金坛广大消费者用心服务。

（细致严谨的施工团队）

由于许总的细致化服务，得到了众多设计师、消费者的认同，在金坛中得到更多人的口碑相传。品牌也得到逐步巩固，家装成绩也步步见涨，在当地斩获了众多高档小区的家装单，如愚池湾，美地蓝庭，金海湾，滨河星城等。尤其是在愚池湾，就有50多户消费者共同选择了石材。这些斐然成绩，是消费者对石材的衷心信任与认同，更是许总在金坛中不断树立品牌，在市场中深耕细作取得的收获。

（许总正在查看施工的防护工作）

（许总改进的无缝拼接技术）

在采访过程中，微记者跟随许总来到“愚池湾”高档小区中，随机挑了数家正在施工中的项目来查看，感受到了许总对于细致化服务的高准则要求。在施工场地中，涉及到石材产品的施工，已经完成了的位置，均有厚厚的垫子做好防护工作，以免受到其他施工环节的破坏。

值得一说的是，微记者还看到了许总对产品无缝拼接的处理。不同于平常的拼接方法，许总的无缝拼接，是在板材上再开出切槽，把相接的板材镶嵌到里面，这小小的改变，给消费者带来了更好的产品体验。

谈及与的后续合作之道，许总指出，一定会继续相信品牌的实力，继续跟随总部的营销思路，专注于产品的销售。同时，亦会根据总部的思路转变，不断对公司进行改革，把理论和实践有机的结合起来，使自己的团队从开始阶段往成熟阶段发展，促其进步。

 

小编寄语：非常感谢石材金坛代理商许总接受我们《人物志》的专访。高度决定视野，只有依托在一个好的平台，确定好发展目标，明确好市场布局，公司才能一步步向上发展。高品质的家装整体服务方案将会引领整个行业的发展，品牌价值的上升亦能带来市场认可度的不断提升，换言而之也能拥有更多消费者的认知与认同。

在这里，小编祝愿许总在金坛建材市场中继续旗开得胜，打造一流的公司团队，成为金坛的常胜将军。